اصول و فنون مذاکره چیست؟ هنر یا علم در مذاکره؟ مسئله این است!
از اصول و فنون مذاکره زیاد شنیده‌اید. اما واقعا این واژه به چه معناست؟ مذاکره یا Negotiation به معنای گفتگوی بین فرد یا افرادی است که می‌خواهند به منفعتی برسند. به دستاوردی که حداقل انتظاراتشان را برآورده کند. در واقع میزی است دو طرفه که افراد حاضر در آن، اختلاف نظراتی دارند ولی می‌خواهند در پایان به مصالحه برسند. اما اینکه در نهایت این گفتگو چه دستاوردی داشته باشد، به توانمندی طرفین و به کار بردن تکنیک‌های اصول و فنون مذاکره وابسته است.
در واقع مذاکره، هم علم است و هم هنر. علم است چون اصول دارد، باید و نباید دارد و قابل یادگیری است. از طرفی هنر است چون در موقعیت و شرایط مختلف، این شما هستید که تصمیم می‌گیرید از کدام روش(کلاسیک یا مذاکره خلاق) و به چه میزان استفاده کنید. در واقع کاربرد آن علم است و زمان و نحوه استفاده از ابزارها، به توانمندی شما از درک موقعیت، هنر استفاده شما را نشان می‌دهد.
چرا آموختن مذاکره مهم است؟
از نظر اساتید و کسانی که در این دریای عظیم می‌توانند شنا کنند، یادگیری اصول و فنون مذاکره بر همه کس واجب است. اگر نگوییم مثل اکسیژن است، حداقل می‌توان گفت همچون مواد معدنی و یا پروتئینی برای دوام روابط، ضروری است.
ما در هر لحظه و در هر مکانی در حال مذاکره هستیم!! از ارتباطات ساده گرفته تا ارتباطاتی در سطح بالا و کلان! از ارتباط با اعضای خانواده گرفته تا هنگام خرید حضوری، استخدام، بازاریابی و گروه ۵+۱! و …
اهمیت آموختن اصول و فنون مذاکره وقتی آشکار می‌شود که شما با دیگران اختلاف نظر دارید. آیا آنها تسلیم خواسته‌های شما می‌شوند؟ یا شما تسلیم خواسته‌های آنها؟ اگر هیچ کدام کوتاه نیایید چه می‌شود؟ تا آخر عمر در حال رسیدگی به آن موضوع خواهید ماند؟ اگر کمی هوشمندانه به موضوع نگاه کنید، از راه حل سومی استفاده می‌کنید و آن هم رسیدن به توافق دوطرفه است.
اما زمانی این توافق به خوبی پیش می‌رود و به تایید طرفین می‌رسد که از تکنیک‌هایی استفاده کنید، شرایط سنجی کنید و بدانید چه موقع پیشنهاد دهید و چه موقع از پیشنهاد طرف مقابل استفاده کنید. همه این نکات به سطح و میزان آموزش اصول و فنون مذاکره‌ای بستگی دارد که شما استفاده می‌کنید.
یک مثال ساده و شاید کاربردی برای درک اهمیت این موضوع می‌تواند به شما کمک کند. مثلا فرض کنید برای جشن سالگرد ازدواج پدر و مادرتان، بین شما و برادرتان اختلاف نظری وجود دارد. شما می‌خواهید این مراسم را در رستوران برگذار کنید در حالی که برادرتان با برگزاری مراسم در خانه موافق است. هیچ کدام نظر یکدیگر را قبول نمی‌کنید. آیا از برگزری مراسم منصرف می‌شوید؟ آیا یک نفر می‌تواند نظر دیگری را قبول کند و یا می‌گوید نظر بر او تحمیل شده است؟ شاید دیگری در مراسم شرکت نکند! اینجاست که اگر شما آموزش اصول و فنون مذاکره بلد باشید، ابتدا علت انتخاب هر پیشنهاد را جویا می‌شوید. متوجه خواهید شد برادرتان بخاطر کاهش هزینه و شما برای تنوع این پیشنهادات را داده‌اید و می‌خواهید خواسته شما اجرا شود. از نظر هر دوی شما، دلایل درست است. اما یکی از راه حل هوشمندانه می‌تواند انتخاب رستوران ارزان قیمتی باشد که هر دو با آن موافق باشید. اما اینکه چطور به این نتیجه برسید، به توانایی و علم شما وابسته است.
این نوع برخورد در مسائل تجاری، اقتصادی و اجتماعی اهمیت بسیار بیشتری پیدا می‌کند. پس یادگیری اصول و فنون مذاکره برای هر کسی که می‌خواهد در زمینه اجتماعی رشد کند، مهم و ضروری است.
مذاکره برای چه کسانی مفید و موثر است؟
اصول و فنون مذاکره نه جنسیت می‌شناسد و نه سن و سال! حتی موقعیت شغلی و سابقه فرد را هم نمی‌شناسد. هر کسی در هر موقعیت و تحت هر شرایطی لازم است برای رسیدن به دستاوردهای موثرتر، این اصول را بیاموزد تا در گفتگوها به نتیجه برد-برد برسد. وگرنه وقتی از پای میز گفتگو بیرون می‌رود احساس شکست می‌کند و به این نتیجه خواهد رسید که چطور حرف و پیشنهاد طرف مقابل را پذیرفته است!! این شرایط اصلا به نفع من نیست!!
اگر دانشجو هستید و می‌خواهید برای موضوع پایان نامه با استاد خود به توافق برسید، اگر تازه فارغ التحصیل شده‌اید و دنبال کار هستید و می‌خواهید در یک مصاحبه شغلی مهم شرکت کنید، اگر مدیر هستید و می‌خواهید علاوه بر کارمندان، با شرکای تجاری خود به دستاوردهای مهم برسید و ….. لازم است این فنون را به درستی بیاموزید.
خبر خوب این که دوره‌های اصول و فنون مذاکره توسط آقای دکتر ابراهیمی اسکندری با سرفصل‌های جذاب و به صورت کاملا کاربردی برگزار می‌شود.
اگر می‌خواهید این علم را بیاموزید و هنر مذاکره را در زندگی خود پیاده کنید، این فرصت را از دست ندهید. اما در این دوره چه خواهید آموخت؟
سرفصل های دوره :
الف) برقراری ارتباط موثر زیربنای مذاکره
۱- عوامل موثر بر تعاملات و ارتباطات انسانی
۲- بررسی اجمالی عوامل هوش هیجانی و ارتباط موثر
۳- راهکارها و نکات مهم روانشناختی در ارتباط موثر
۴- موانع موجود بر سر راه برقراری ارتباط موثر
۵- انواع مهارتهای ارتباطی
۶- مروری بر زبان بدن در برقراری ارتباط
۷- عوامل مهم در گوش دادن موثر
۸- سبک های برقراری ارتباط
۹- پانزده روش برقراری ارتباط موثر
ب) اصول مذاکره در فروش
۱- محورهای قابل تمرکز روی مشتری در بازاریابی و فروش
۲- چرا باید مشتریان باید محصولات و خدمات ما را بخرند .
۳- تعریف مذاکره از منابع مختلف
۴- معرفی اصول مکالمات در بازاریابی و فروش
۵- انواع روش های مذاکره و تقسیم بندی آن
۶- منافع و مواضع در مذاکره
۷- تعریف تعارض و ریشه های آن
۸- مدیریت موثر تعارض در مذاکره
ج) تکنیک ها و فنون مذاکره ی فروش تلفنی و حضوری
۱- برنامه ریزی برای مذاکره
۲- متقاعدسازی در مذاکره
۳- مدیریت زمان مذاکره
۴- اصول تاثیرگذاری در مذاکره
۵- مدیریت منابع قدرت در مذاکره
۶- امتیاز دهی و امتیازگیری در مذاکره
۷- مدیریت دروغ در مذاکره
۸- خط قرمزهای مذاکره
۹- نقاط ترک مذاکره
۱۰- اقدامات تدریجی جهت کاهش تنش های مذاکره
۱۱- سکوت در مذاکره
۱۲- اولتیماتوم در مذاکره
۱۳- خشونت و الگوهای ارتباطی تهاجمی در مذاکره
۱۴- معرفی جعبه ابزار مذاکره
۱۵- هنر پرسش و پاسخ در مذاکره
۱۶- مهارت نه گفتن در مذاکرات
۱۷- معرفی مقوله های مناظره – مناقشه – مباحثه در مقابل مذاکره
۱۸- پیام های منفی غیر کلامی در مذاکرات
۱۹- هدیه دادن و گرفتن در مذاکرات
۲۰- چگونگی برخورد با پیشنهادهای مهلت محدود در مذاکرات
۲۱- معرفی بایدها و نبایدهای مذاکره
۲۲- گذری بر مذاکرات غیر اصولی
ج) سایر مواردی در دوره مطرح خواهد شد که نیاز به پاسخ و بحث داشته باشند.
د) توصیه ها و ارائه تجارب شخصی مرتبط با موضوع دوره به مخاطبان(ساعت آخر-جلسه آخر) صورت می گیرد.
برخی از نظرات دانش آموختگان این دوره :
[…] به آن پرداخته شده است را آشکار کنیم. با سلسله مقالات اصول و فنون مذاکره، با ما همراه […]
[…] با اصول و فنون مذاکره بیشتر آشنا شوید با شرکت در دوره آموزشی مهارتهای اصول و فنون مذاکره در اصفهان به صورت حضوری، از نتایج شیرین آن تا آخر عمر استفاده […]
[…] خبر خوب ین است که فرمول مذاکره موفق را می‌توان در قالب روشهای علمی در مذاکره پیدا کرد. این […]