علیرضا ابراهیمی اسکندری

آموزش و مشاوره

بازاریابی دیجیتالی

برقراری ارتباط موثر

اصول و فنون مذاکره

مدیریت تغییر

استقرار سیستم های یکپارچه

0

سبد خرید شما خالی است.

علیرضا ابراهیمی اسکندری

آموزش و مشاوره

بازاریابی دیجیتالی

برقراری ارتباط موثر

اصول و فنون مذاکره

مدیریت تغییر

استقرار سیستم های یکپارچه

نوشته های بلاگ

مذاکره خلاق، کلید طلایی یک مذاکره موفق

مذاکره خلاق، کلید طلایی یک مذاکره موفق

مقدمه

از مذاکره خلاق چه می‌دانید؟ آیا تا به حال مذاکره برای شما ترسناک و دلهره‌آور بوده است؟ آیا این سوال ذهنی برای شما پیش آمده که اصول و فنون مذاکره موفق چیست؟ یا چرا برخی از افراد مذاکره کنندگان خوبی هستند؟ در زمان مذاکره چه رمز و رازهایی باعث رسیدن به نتایج مفید و موثر خواهد شد؟

اگر دغدغه شما هم این نوع سوالات است، مقاله پیش رو مخصوص شماست… در این مقاله قصد داریم یکی از عناصر مهمی را که در مذاکرات موفق موثر بوده اما به ندرت به آن پرداخته شده است را آشکار کنیم. با سلسله مقالات اصول و فنون مذاکره، با ما همراه باشید…

پیش به سوی انواع روش‌های مذاکره

همه ما مذاکره کنندگان باتجربه‌ای هستیم! هر زمان که درمورد مسئله‌ای با دیگران به توافق برسیم، در حال مذاکره هستیم. برخی از آن را ناخودآگاه و به صورت اتوماتیک انجام می‌دهیم بدون اینکه به آن مذاکره بگوییم چه برسد به اینکه دنبال راهکارهای اصول و فنون مذاکره خلاق در مورد آن مسئله باشیم!

مواردی مثل اینکه چه کسی اول سلام کند، با همسرتان به کدام رستوران بروید، مبلغی که باید به انباردار خود پرداخت کنید و … همگی مذاکراتی هستند که روزانه با آنها سر و کار داریم. هر چه اهمیت نتیجه آن مورد بیشتر باشد، مذاکره حساس‌تر و استرس‌زاتر خواهد شد تا جایی که می‌تواند خواب شب شما را مختل کند.

یک رویکرد معمولی و دیدگاه سنتی که در آموزش اصول و فنون مذاکره وجود دارد این است که شما تنها دو انتخاب دارید:  یا تسلیم شوید و یا رقابت کنید.

راه حل اول: تسلیم

در مواقعی که احساس کنیم شانس کمی برای برنده شدن وجود دارد، یا نتیجه برای طرف مقابل ما مهمتر باشد، با احتمال بیشتری از گزینه تسلیم شدن استفاده می‌کنیم. گاهی تسلیم شدن نشانه ضعف نیست اما این روش را نمی‌توان در همه موقعیت‌ها هم استفاده کرد. اگر “بله” امروز باعث رنجش فردا باشد، این راهکار تسلیم شدن اصلا گزینه مناسبی نیست.

راه حل دوم: رقابت

اما رقابت به این معنی است که هر فرد، فقط به اهداف و مسیر خود فکر می‌کند. در این روش درست است که در کوتاه مدت یک نفر حس برد و دیگری حس شکست دارد اما در طولانی مدت، هر دو طرف احساس بازنده بودن خواهند داشت. رقابت بیش از حد باعث می‌شود فرد بیشتر بر یک جنبه خاص تمرکز داشته باشد تا اینکه به دوام طولانی مدت آن بیندیشد. در واقع این روش بر هدف کنونی متمرکز است.

مثلا مدیری که با جبر و فشار می‌خواهد کارکنانش مجری گفته‌های او باشند، شاید بتواند در کوتاه مدت به اهدافش برسد اما تعهد کارکنان چیزی نیست که با این روش، در طولانی مدت دستاوردی داشته باشد. چشم گفتن آنها برای اجرای آن وظیفه، تعهد مادام‌العمر آنها را به همراه ندارد.

راه حل سوم: سازش حاصل از مذاکره خلاق

اما برای رسیدن به مذاکره خلاق، گزینه سومی هم وجود دارد. سازش جایگزین مناسب‌تری برای رقابت و یا تسلیم شدن در مذاکره است. درواقع مصالحه بین دو موضوع مختلف، مورد توافق دو طرف است.

حتما مذاکره خلاق برای شما سوالات بی پاسخ زیادی ایجاد کرده است. قبل از پرداختن به این موضوع مثال زیر را در نظر داشته باشید:

داستان از این قرار است که دو خواهر یک پرتقال داشتند و می‌خواستند آن را بین خودشان تقسیم کنند. آنها پرتقال را به دو قسمت مساوی تقسیم کردند. خواهر اول نصف پرتقالش را خورد و پوستش را دور انداخت در حالی که دومی که درگیر یک مسابقه آشپزی بود، پوست پرتقالش را در دسر رنده کرد و بقیه را دور انداخت!

این داستان به خوبی نشان می‌دهد همیشه اولین راه حل، بهترین راه حل ممکن نیست و برای مصالحه و سازش لازم است عنصر خلاقیت هم در این روش استفاده شود تا نتیجه به حداکثر کارایی مطلوب برسد.

مذاکره با چاشنی خلاقیت و غلبه بر چهار مشکل اساسی

مذاکره خلاق به معنای جستجوی فرصت‌های پنهانی است که توسط چالش‌ها به وجود می‌آید. اما این تلاش یک بخش جدایی ناپذیر هم دارد و آن اینکه راه حل، نیازهای هر ذینفع را برطرف خواهد کرد. اما در آموزش‌های اصول و فنون مذاکره دکتر ابراهیمی در اصفهان تاکید می‌شود قبل از استفاده از این نوع مذاکره خلاقانه، باید بتوانیم حداقل بر چهار مشکل غلبه کنیم:

اول: واکش طبیعی ما این است که در مرحله اول درباره موضوع، موضع‌گیری کنیم. پس در حین مذاکره به این نکته دقت کنیم که بهترین راه حل خود را برای برآورده کردن مجموعه‌ای از نیازها، ارائه دهیم.

دوم: ما تمایل داریم به صورت انحصاری بر نیازهای خودمان تمرکز کنیم. راه حل این است که برای داشتن مذاکره‌ای مفید، نیازهای طرف رو به رو را نیز در نظر بگیریم. اگر به صورت صادقانه علاقه‌مندی خود را به برطرف کردن نیاز طرف مقابل نشان دهیم، در واقع شانس برآورده شدن نیازهای خود را نیز افزایش داده‌ایم.

سوم: احساسات مانع ارائه راه حل بهتر می‌شوند. هیچ چیز سریع‌تر از احساسات منفی همچون خشم، غرور، خجالت، حسادت، حرص و طمع نمی‌تواند خلاقیت را از بین ببرد.

اغلب خشم به معنای بیان ترس یا عدم اطمینان به توانایی ما جهت رسیدن به خواسته‌ای است که فکر می‌کنیم باید برآورده شود. احساسات به جای حل و تمرکز بر موضوع، تمایل دارند تشدید شوند و فوران کنند. پس اگر بتوانیم بدون اینکه حالت تدافعی داشته باشیم، احساسات خودمان را مدیریت کرده و بهبود دهیم، به سمت مذاکره خلاقانه پیش رفته‌ایم.

چهارم: اغلب بدون اینکه به دنبال راه حل‌هایی فراتر از راه‌های آشکار و در دسترس باشیم، دست از تلاش برداشته و به اولین راه اکتفا می‌کنیم. همانند داستان دو خواهری که پرتقال را نصف کردند. آنها اولین راه که تقسیم پرتقال به دو قسمت مساوی بود را انتخاب کردند. در صورتی که اگر از نیاز یکدیگر هم مطلع بودند، یک نفر میوه را می‌خورد و دیگری از پوست آن استفاده می‌کرد.

مذاکره خلاق در یک کلام

مذاکره موفقیت آمیز نیاز به خلاقیت و حل مسئله دارد. خلاقیت توانایی ایده‌پردازی و ارائه رویکردها یا راه حل‌هایی برای مسائل یا تضادهای موجود در قلب مذاکره است. جنبه‌های خلاقانه مذاکره اغلب توسط مذاکره‌کنندگانی که بر جنبه رقابتی تمرکز می‌کنند نادیده گرفته شده یا کم‌اهمیت می‌شوند.

در علم و هنر مذاکره به اولین راهی که به ذهنتان خطور می‌کند، بسند نکنید. مذاکره خلاق راهگشاست. اگر به نیازهای دیگران هم اعتبار ببخشیم، نقطه شروعی جهت کشف راه‌حل‌های خلاقانه و راهی برای کاهش احساسات منفی خواهد بود. مثلا دیالوگ این مادر می‌تواند منجر به کشف راه‌حل‌های خلاقانه شود: پسرم امروز باید ساعت چهار به خانه برگردی. بیا به این فکر کنیم که چطور می‌توانیم تا ساعت ۴ تو را به خانه برسانیم و به حیوانات هم غذا بدهیم.

هرچه بیشتر مذاکره خلاقانه را تمرین کنیم، ایمان به توانایی ما برای تبدیل چالش‌ها به فرصت افزایش می‌یابد. این اعتماد به نفس به ما کمک می‌کند تا روی حل مسئله تمرکز کنیم و شانس عقب افتادن در مشاجره، بروز احساسات منفی یا مذاکره رقابتی را کاهش دهیم. 

برچسب ها:
درج دیدگاه