روشهای علمی در مذاکره که موفقیت شما را تضمین می‌کنند
دسترسی به روشهای علمی در مذاکره اثبات شده برای روشن‌تر شدن مسیر، می‌تواند برای هر کسی رویا باشد. خواه این مذاکره درباره درخواست افزایش حقوق شما به رئیس شرکت باشد و خواه در زندگی شخصی بین شما و دوستانتان و یا در مسائل سطح کلان کشوری اهمیت این موضوع دوچندان می‌شود. اینکه با نفر یا نفرات رو به رو چطور وارد میز مذاکره شوید، چطور ادامه دهید و چطور آموخته‌ها را به عمل تبدیل کنید، به تلاش و همچنین مهارت شما وابسته است.
اما خبر خوب ین است که فرمول مذاکره موفق را می‌توان در قالب روشهای علمی در مذاکره پیدا کرد. این ترفندهای روانشناختی می‌تواند به شما کمک کند به آنچه می‌خواهید در زمان مناسب و با صرف انرژی کمتر برسید.
در ادامه با ما همراه باشید تا با برخی از کاربردی‌ترین و خلاقانه‌ترین روشهای مذاکره آن هم با پشتوانه‌ای علمی آشنا شویم.
۱- اولین و مهمترین مرحله: زمینه را شناسایی کنید
آیا تاثیر مذاکره بلند مدت است؟ برخی از مذاکرات منجر به ارتباطات طولانی مدت خواهد شد. مثلا مذاکراتی که منجر به عقد قرارداد پروژه‌های طولانی مدت و یا استخدام است و تاثیر طولانی مدت دارد در این دسته قرار می‌گیرند. در این نوع مذاکره تنها ارزش پولی مطرح نبوده و تاثیری که از خود بر جای خواهید گذاشت مهم است.
۲- اولین پیشنهاد را ارائه دهید
درواقع اولین پیشنهاد همچون لنگر کشتی است. یکی از روش های علمی در مذاکره این است که
توصیه می‌شود اگر قصد چانه زنی اقتصادی دارید، از مبلغ بالا شروع کنید. چرا که مدیر می‌تواند مبلغ را پایین بیاورد. موضع قوی اینست که از قیمت بالا شروع کنید و برای مذاکره آماده شوید. تامپسون می‌گوید: هر کسی که اولین پیشنهاد را ارائه می‌دهد، یک لنگر روی میز می‌اندازد! ممکن است اولین پیشنهاد شما زیاد جالب نباشد اما شما لنگر خود را انداخته‌اید!
۳- پیشنهادی تهاجمی و آتشین دهید
آدم گالینسکی محقق اصول و فنون مذاکره در دانشگاه کلمبیا می‌گوید: اغلب افراد هنگام ارائه اولین پیشنهاد خود، بیش از حد محتاط هستند. به دیدگاه فروشنده توجه کنید، پیشنهاد اولیه بالاتر، منجر به تسویه حساب نهایی بالاتر خواهد شد. برای شما پیشنهاد بهتری هم داریم: خریداران را به سوی ویژگی‌های مثبت کالا یا خدمات سوق دهید. این نوع پیشنهاد تهاجمی به شما امکان می‌دهد تا به طرف مقابل امتیازات بیشتری ارائه داده و به توافقی بسیار بهتر از گزینه‌های جایزین برسید. اگر پیشنهاد اول شما جذاب نباشد شما با دو گزینه روبرو خواهید شد: یا مجبورید امتیازات کوچک دهید و یا روی موضعتان به شدت بایستید.
۴- قبل از وارد شدن به سمت مذاکره، مبلغی را که می‌توانید بپذیرید را تخمین بزنید
در روشهای علمی در مذاکره محققان به آن ارزش رزرو می‌گویند. این مقدار، کمترین مبلغی است که می‌توانید مذاکره را با آن ببندید. ما همیشه می‌خواهیم بهتر از ارزش رزروی خود یا حد آستانه عمل کنیم. اما مهم است بدانیم معامله چیست، این موضوع هم کمک می‌کند از پذیرش معامله‌های که نیاز نیست انجام دهیم، اجتناب کنیم و هم نقطه مرجعی برای تصمیم‌گیری خواهد بود. این است که نشان می‌دهد معامله چقدر برای شما ارزشمند است.
داشتن درک درستی از ارزش معامله و حد آستانه از نظر روانشناسی مهم است. اگر آن را در ذهن خود تثبیت کنید، کمتر تحت تاثیر پیشنهاد طرف مقابل قرار می‌گیرید.
۵- آئینه رفتار طرف مقابل باشید
وقتی افراد کنار یکدیگر قرار می‌گیرند به صورت ناخودآگاه رفتار یکدیگر را تقلید می‌کنند. لهجه، الگوهای گفتار، حالات چهره و زبان بدن یکدیگر را منعکس می‌کنند.
برای اثبات یکی از روشهای علمی در مذاکره، در مطالعه‌ای که دانشگاه استندفورد انجام شد،
نتایج نشان داد افرادی که برای تقلید از رفتار طرف مورد مذاکره خود آموزش دیده بودند، نه تنها معامله بهتری داشتند بلکه مذاکره خود را وسعت بخشیدند.
مذاکره کنندگانی که رفتار مخالفان خود را تقلید می‌کردند هم نتایج فردی بهتری می‌گرفتند و هم در گروه موفق‌تر بودند.
۶- همیشه محدوده بالاتری از آنچه که امیدوارید به دست آورید را ارائه دهید
تحقیقات در مذاکره نشان می‌دهد افراد زمانی بهترین پاسخ را می‌گیرند که از عدد مورد نظرشان، محدوده بالاتری را در نظر گرفته و اعلام می‌کنند. مثلا اگر می‌خواهید به حقوق ۱۰ میلیونی برسید، ۱۲ میلیون پیشنهاد دهید.
اگر یک محدوده بالاتری پیشنهاد دهید معقول‌تر از اصرار کردن روی یک عدد واحد است.
۷- در مورد خودتان بگویید
در سال ۲۰۰۲ آزمایشی توسط استاد آدام گرانت انجام شد. او از دانشجویانش خواست از طریق ایمیل با هم مذاکره کنند. در این آزمایش دانشجویان از دو روش استفاده کردند، برخی از آنها مستقیما خواسته‌های خود را مطرح کردند و فقط با ارسال نام و ایمیل با هم ارتباط برقرار کردند. دسته دوم کمی از موضوع مذاکره فاصله گرفتند و درباره سرگرمی‌ها و علاقه‌مندی‌های خود صحبت کردند. جالب است بدانید در این روش علمی در مذاکره در گروه اول ۴۰ درصد مذاکرات منجر به نتیجه شد و در گروه دوم ۵۹% موارد به نتیجه رسید.
۸- تمام گزینه‌های خود را روی میز نگه دارید
در روشهای علمی مذاکره گفته می‌شود مذاکره کنندگان ماهر، همه چیز را روی میز نگه می‌دارند. آنها به جای اینکه بگویند اول بیایید مسائل مربوط به حقوق را حل کنیم، و سپس به سایر مسائل بپردازیم، می‌گویند ایتدا باید درمورد اجزای موضوع با هم توافق کنیم مثل مکان، زمان تعطیلات، پاداش و …. در این صورت با حفظ مسائل روی میز، پیشنهادات قابل معامله انعطاف پذیری بیشتری خواهند داشت.
۹- از عدد دقیق بجای عدد گرد شده استفاده کنید
افرادی که در مذاکرات خود از اعداد دقیق بجای اعداد گرد شده استفاده می‌کنند، با احتمال بیشتری در مذاکرات برنده می‌شوند. پیشنهاد اولیه آنها بیشتر مورد پذیرش قرار گرفته و بازه بالاتری ارائه می‌دهند. مثلا پیشنهاد ۱.۱ میلیون نتایج مطلوب‌تری نسبت به ۱ میلیون خواهد داشت و به طرف مورد مذاکره به او بیشتر اعتماد می‌کند.
۱۰- همدردی طرف مقابل خود را برانگیزید
با توجه به نوع مذاکره، اگر نسبت به طرف مقابل قدرت کمتری دارید، می‌توانید از این روش استفاده کنید و احساس او را برانگیخته کنید. در تحقیقاتی که در دانشکده بازرگانی کالیفرنیا انجام شد، در مذاکرات ساختگی درمورد حقوق و مزایا، به برخی شرکت کنندگان گفته شد که وام دانشجویی، والدین بیمار و … دارند. در این تحقیق، دانشجویانی که توانستند همدردی طرف مورد مذاکره را نسبت به خود جلب کنند، به بیشتر از آنچه مد نظرشان بود رسیدند.
۱۱- بر آنچه که به طرف مقابل خود می‌دهید، تاکید کنید
در روشهای علمی در مذاکره آمده است که نباید روی چیزهایی که طرف مقابلتان از دست می‌دهد، تمرکز کنید.
در آلمان مطالعه‌ای در طیف وسیعی از مذاکرات از جمله خرید و فروش لوازم خانگی انجام شد. در این آزمایش شرکت کنندگان به دو دسته خریداران و فروشندگان تقسیم شدند، آنها باید به پیشنهادات طرف مقابل خود امتیاز می‌داند. هم خریدار و هم فروشنده می‌توانست قیمت پیشنهاد دهد. نتایج نشان داد که هم خریداران و هم فروشندگان زمانی که طرف مقابل بر آنچه که به دست می‌آمد تمرکز می‌کرد، نسبت به آنچه از دست می‌دهد، با احتمال بالاتری موافقت می‌شد.
۱۲- عملکرد شما غیر قابل پیش بینی باشد
جالب است بدانید در مذاکره، ابراز احساسات متناقض نسبت به ثبات عاطفی نتایج بهتری در بر خواهد داشت. در طراحی این آزمایش، از دو گروه خواسته شد برای مذاکرات تجاری آماده شوند اما گروه اول باید احساسی متفاوت از آنچه احساس واقعی شان بود بروز می‌دادند و دسته دیگر دقیقا احساسی که داشتند را نمایان می‌کردند. مثلا در مذاکره رو در رو گروه اول در حین عصبانیت گفتند “خوشحالم که با هم مذاکره می‌کنیم” در حالی که گروه دوم جملاتی از قبیل: “داری اعصاب مرا خرد می‌کنی” استفاده کردند. اما گروه اول دستاوردهای بهتری داشتند. می‌توان گفت طرف مورد مذاکره دسته اول احساس کنترل روی موقعیت کمتری داشتند.
۱۳- تعامل با رسانه
یکی دیگر از روشهای علمی در مذاکره تعامل با رسانه مخصوصا راه‌های مجازی است. در دانشگاه امپریال لندن، محققان به این نتیجه رسیدند که تعاملات رو در رو، به نفع کسانی است که قدرتمندتر هستند. در طی این تحقیق ۷۴ نفر در مذاکرات رو در رو شرکت کردند که طرف مقابل قدرت بیشتری داشت. در بخش دیگر مطالعه، ۶۳ نفر در گفتگوهای سه جانبه شرکت کردند که سلسله مراتب مختلفی داشت. این گفتگوها یا به صورت حضوری و یا به صورت مجازی صورت گرفت. نتایج نشان داد افرادی که قدرت کمتری داشتند، عملکرد بهتری به دست آوردند. پس اگر می‌خواهید از رئیس خود حقوق بیشتری درخواست کنید، ایمیل می‌تواند گزینه خوبی باشد.
جمع‌بندی
روشهای علمی در مذاکره روشهای اثبات شده‌ای هستند که با مطالعه و تحقیق به دست آمده‌اند. این نتایج از دانشگاه های معتبر مورد سنجش قرار گرفته و در این مقاله گردآوری شده اشت. برای آموزش بیشتر اصول فنون و مذاکره در اصفهان با ما در ارتباط باشید.
[…] که در مقاله روشهای علمی مذاکره توضیح دادیم، کسی که اولین پیشنهاد مذاکره را ارائه […]