با روانشناسی در مذاکره، بر سر میز مذاکره بهترین باشید
مقدمه
علم و روش‌های روانشناسی در مذاکره بسیار تاثیرگذار است. گاهی بر حسب شرایط، مذاکره سخت و نفس‌گیر می‌شود. تا جایی که می‌خواهیم راهی برای فرار از آنجا پیدا کنیم! نگران نباشید راه اصلی اینجاست. شاید با خود فکر کنید در شرایط و موقعیت سخت مذاکره، چه باید کرد؟ برای اینکه این جزر و مد دریای مذاکره را به نفع خود حرکت دهید، بهتر است از چاشنی روانشناسی در مذاکره خود استفاده کنید.
چرا روانشناسی در مذاکره اینقدر مهم است؟
همانطور که در مقاله روش‌های علمی مذاکره توضیح دادیم، کسی که اولین پیشنهاد مذاکره را ارائه می‌دهد، بر نتیجه نهایی تاثیرگذار است. اما چرا؟ می‌توان این موضوع را از منظر روانشناسی در مذاکره بررسی کرد. مغز ما ارزش پیشنهادی را با دریافت اولین عدد مذاکره، بیشتر درک می‌کند و طرف مقابل ناگزیر است که در حول این پیشنهاد، عدد خود را بالا و پایین کند. به این اثر، اثر پرایمینگ گفته می‌شود.
چطور از این روش استفاده کنیم؟
فرض کنید که در حال مذاکره برای بستن یک قرارداد هستید و نیازها و الزامات مشتری را به خوبی درک کرده اید، اما الان نوبت به صحبت درمورد پول رسیده است. دو راه برای انجام این کار دارید.
یکی دیگر از روش‌هایی که با پشتوانه روانشناسی در مذاکره مطرح می‌شود، این است که یک پیشنهاد افراطی و تا حدی نامعقول بدهید. در این صورت در نیمه راه، می‌توانید آن را معقول‌تر کنید. چرا که طرف مقابل می‌بیند برای برقراری تعادل، باید امتیاز دهد. این روش در مذاکرات سیاسی و تجاری بسیار پرکاربرد است.
چطور از این روش استفاده کنیم؟
اگر شما در حال مذاکره با مشتری هستید و می‌دانید پروژه به صورت واقع بینانه ۳ ماه طول می‌کشد، برای موافقت مشتری می‌توانید دو کار انجام دهید.
این روش‌ها ممکن است کمی دشوار به نظر برسد اما مذاکره‌کنندگان باهوش از این تکنیک‌ها به صورت تجربی و شهودی استفاده می‌کنند در حالی که در پشت این روش‌ها، عوامل روانشناسی در مذاکره نهفته است.
تکنیک‌های روانشناسی در مذاکره چه هستند؟
در برخی موارد دیده می‌شود که مذاکره‌کنندگان قبل از اینکه پای میز مذاکره بروند، در ذهنشان شکست را تداعی می‌کنند. برای اینکه با چنین افکاری وارد میز مذاکره نشوید بهتر است از روش‌های روانشناسی در مذاکره استفاده کرده و اقدامات زیر را انجام دهید.
۱- اضطراب خود را از بین ببرید
از منظر روانشناسی مذاکره، مغز ما داشتن گزینه‌های مختلف را دوست دارد. یک فروشنده همیشه باید بیشتر از یک گزینه آماده داشته باشد. این کار باعث افزایش اعتماد به نفس و کاهش اضطراب خواهد شد. در این صورت هنگام مذاکره احساس ناامیدی نخواهید کرد و با بیان اینکه چرا باید با طرف رو به رو تجارت کنید، مذاکره را به سمت نقطه‌ای هدایت می‌کنید که مشتری بالقوه را بالفعل تبدیل کنید.
۲- حتی یک یا دو بله کوچک هم امتیاز محسوب می‌شود.
هرگز تصور نکنید طرف رو به روی شما قرار است به همه چیز بله بگوید. گاهی اوقات مشتری برای سفارشات بزرگتر خود پیشنهاد اجرای سفارشات کوچکتر می‌دهد. هر گام طرف مقابل شما می‌تواند آغاز فرصتی برای مشارکت‌های طولانی مدت و سودآور در آینده باشد.
۳- از فرصت گوش دادن نهایت استفاده را ببرید
ما دو گوش و یک دهان داریم و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که ارزش گوش دادن چقدر است. وقت گذاشتن برای گوش دادن می‌تواند فروشنده حرفه‌ای را از سایر رقبا متمایز کند. حتی کوسه‌ها هم در میان آب‌های آرام، آرام می‌گیرند. پس در مذاکره باید دو برابر بیشتر از حرف زدن، گوش کنید. آنچه را مشتری می‌گوید به دقت گوش داده و تکرار کنید. در این صورت یاد می‌گیرید با زبان مشتری صحبت کنید و این راه مذاکره موفق است.
۴- رویکرد شراکت داشته باشید
در یک مذاکره حرفه‌ای، باید به مشتری به عنوان شریک نگاه کنید نه یک مخالف. در روانشناسی مذاکره این کار باعث می‌شود هر دو طرف در یک تیم قرار گیرند و در مذاکره اعتماد بیشتری به وجود آید. این نوع نگرش کل فکر را تحت تاثیر قرار داده و به جای اقدامات ناامیدانه منجر به ایجاد توافقات اساسی خواهد شد.
اگر مشتری بالقوه مایل به توافق نباشد، متخصص فروش با مهارت خود می‌تواند با حذف پیشنهاد، مشتری را شوکه کند. در اغلب موارد اتفاقی که می‌افتد این است که مشتری در موضع جدید خود تجدید نظر کرده و با احترام بیشتری نسبت به پیشنهاد فروشنده به مذاکره باز می‌گردد. فقدان ترس از طرد شدن، قابل احترام بوده و متقاعدکننده است.
۵- به زاویه دید خود توجه کنید
وقتی فروشنده سعی می‌کند خود را به جای مشتری بگذارد و بتواند موارد را از زاویه دید او بنگرد، یک محیط روانی مثبت برای مذاکره ایجاد خواهد شد و حرکت مذاکره آسان‌تر صورت می‌گیرد. مشتری بالقوه احساس می‌کند به مذاکرات متصل است و دیدگاه او در نظر گرفته خواهد شد. این احساس باعث ایجاد تاثیر مطلوب و اعتماد بیشتر می‌شود.
۶- افراد را در درجه اول قرار داده و اعداد را در درجه دوم در نظر بگیرید
اگر فروشنده در معامله‌ای احساس قلدری داشته باشد، مشتری حالت تدافعی پیدا کرده و مانع مذاکره موثر خواهد شد. تدافع یعنی اینکه نسبت به دریافت اطلاعات جدید مقاومت می‌کند. فروشنده باید از انتقاد به نیازها، خواسته‌ها، انگیزه‌ها و یا رفتارهای مشتری خودداری کند. او باید گوش دهد، آرام و منطقی باشد. باید در مورد اعداد و ارقام با در نظر گرفتن انصاف، زمینه را برای معامله‌ای سودمند دو طرف ایجاد کند.
۷- جو عاطفی درست کنید
مذاکره همواره مستلزم استفاده از استراتژی و یا روش‌های علمی در مذاکره است. یکی از راه‌های مفید اینست که وقتی مذاکره به گره یا مسئله برخورد باید تظاهر به بی‌تفاوتی کنید. اگر مشتری به نقطه نیاز برسد، ممکن است احساس کند طعمه سواستفاده فروشنده شده است. حال اگر فروشنده بتواند احساس اضطرار خود را در مورد فروش محصول و یا خدماتش کنترل کند، یا با آرام نگه داشتن اوضاع و یا تاخیر در پرداختن به موضوع بی‌تفاوتی را به مشتری منعکس کند، تنش روانی مشتری را کاهش داده و منجر به توافق او خواهد شد.
جمع‌بندی
مذاکره صرفا یک استراتژی روانی است. روانشناسی در مذاکره می‌گوید یک متخصص و مذاکره کننده حرفه‌ای باید بتواند بر ذهن و احساسات خود مسلط باشد، آماده مذاکره شده و نیازهای مشتری بالقوه را با توجه به تحقیقات، گوش سپردن و صرف وقت، بشناسد.
وقتی یک متخصص مذاکره با آگاهی کامل وارد مذاکره می‌شود، می‌تواند انتظارات خود را تحت کنترل داشته باشد. موثرترین روابط کاری که می‌تواند منجر به شراکت‌های طولانی مدت شود، همیشه بر اساس اعتماد به شرکا صورت می‌گیرد. پس به یاد داشته باشید مذاکره برنده شدن نیست بلکه میانجی‌گری برای به دست آوردن بهترین نتیجه و جلوگیری از درگیری‌های احتمالی است.