اصول و فنون مذاکره چیست؟ هنر یا علم در مذاکره؟ مسئله این است!

مقدمه

از اصول و فنون مذاکره زیاد شنیده‌اید. اما واقعا این واژه به چه معناست؟ مذاکره یا Negotiation به معنای گفتگوی بین فرد یا افرادی است که می‌خواهند به منفعتی برسند. به دستاوردی که حداقل انتظاراتشان را برآورده کند. در واقع میزی است دو طرفه که افراد حاضر در آن، اختلاف نظراتی دارند ولی می‌خواهند در پایان به مصالحه برسند. اما اینکه در نهایت این گفتگو چه دستاوردی داشته باشد، به توانمندی طرفین و به کار بردن تکنیک‌های اصول و فنون مذاکره وابسته است.

چرا آموختن مذاکره مهم است؟

از نظر اساتید و کسانی که در این دریای عظیم می‌توانند شنا کنند، یادگیری اصول و فنون مذاکره بر همه کس واجب است. اگر نگوییم مثل اکسیژن است، حداقل می‌توان گفت همچون مواد معدنی و یا پروتئینی برای دوام روابط، ضروری است.

ما در هر لحظه و در هر مکانی در حال مذاکره هستیم!! از ارتباطات ساده گرفته تا ارتباطاتی در سطح بالا و کلان! از ارتباط با اعضای خانواده گرفته تا هنگام خرید حضوری، استخدام، بازاریابی و گروه 5+1! و …

اهمیت موضوع مذاکره

اهمیت آموختن اصول و فنون مذاکره وقتی آشکار می‌شود که شما با دیگران اختلاف نظر دارید. آیا آنها تسلیم خواسته‌های شما می‌شوند؟ یا شما تسلیم خواسته‌های آنها؟ اگر هیچ کدام کوتاه نیایید چه می‌شود؟ تا آخر عمر در حال رسیدگی به آن موضوع خواهید ماند؟ اگر کمی هوشمندانه به موضوع نگاه کنید، از راه حل سومی استفاده می‌کنید و آن هم رسیدن به توافق دوطرفه است.

اما زمانی این توافق به خوبی پیش می‌رود و به تایید طرفین می‌رسد که از تکنیک‌هایی استفاده کنید، شرایط سنجی کنید و بدانید چه موقع پیشنهاد دهید و چه موقع از پیشنهاد طرف مقابل استفاده کنید. همه این نکات به سطح و میزان آموزش اصول و فنون مذاکره‌ای بستگی دارد که شما استفاده می‌کنید.

یک مثال ساده و شاید کاربردی برای درک اهمیت این موضوع می‌تواند به شما کمک کند. مثلا فرض کنید برای جشن سالگرد ازدواج پدر و مادرتان، بین شما و برادرتان اختلاف نظری وجود دارد. شما می‌خواهید این مراسم را در رستوران برگذار کنید در حالی که برادرتان با برگزاری مراسم در خانه موافق است. هیچ کدام نظر یکدیگر را قبول نمی‌کنید. آیا از برگزری مراسم منصرف می‌شوید؟ آیا یک نفر می‌تواند نظر دیگری را قبول کند و یا می‌گوید نظر بر او تحمیل شده است؟ شاید دیگری در مراسم شرکت نکند! 

اینجاست که اگر شما آموزش اصول و فنون مذاکره بلد باشید، ابتدا علت انتخاب هر پیشنهاد را جویا می‌شوید. متوجه خواهید شد برادرتان بخاطر کاهش هزینه و شما برای تنوع این پیشنهادات را داده‌اید و می‌خواهید خواسته شما اجرا شود. از نظر هر دوی شما، دلایل درست است. اما یکی از راه حل هوشمندانه می‌تواند انتخاب رستوران ارزان قیمتی باشد که هر دو با آن موافق باشید. اما اینکه چطور به این نتیجه برسید، به توانایی و علم شما وابسته است.

این نوع برخورد در مسائل تجاری، اقتصادی و اجتماعی اهمیت بسیار بیشتری پیدا می‌کند. پس یادگیری اصول و فنون مذاکره برای هر کسی که می‌خواهد در زمینه اجتماعی رشد کند، مهم و ضروری است.