مقدمه
با شناخت انواع تیپ شخصیت در مذاکره می‌توان از روش‌های بسیار موثر و کاربردی جهت متقاعد کردن دیگران استفاده کرد. اما چطور؟ منظور از شناخت انواع تیپ شخصیتی چیست؟ چطور می‌توان شخصیت‌شناسی را یاد گرفت؟ بین تیپ شخصیتی و فرد روبرو که با آن مذاکره می‌کنیم، چه ارتباطی وجود دارد؟
ما در ادامه به همه سوالات شما پاسخ می‌دهیم و چهار نوع تیپ شخصیت را بررسی و نحوه ارتباط با هر نوع را بیان می‌کنیم. به شما اطمینان می دهیم پس از مطالعه این مقاله، در مذاکره بعدی، دستاورد بهتری خواهید داشت. اما قبل از هر مذاکره ای چهار اقدامک انجام دهید:
1. تصمیم‌گیرنده واقعی را شناسایی کنید
2. سبک شخصیتی او را بشناسید
3. سازگار شوید و آنها را وادار به توافق کنید
4. یک نگرش مشارکتی ایجاد کنید و به آنچه میخواهید برسید
اهمیت انواع تیپ شخصیتی در مذاکره چیست؟
در روانشناسی تعداد زیادی تیپ شخصیتی وجود دارد، اما برای اهداف مذاکره، می‌توان افراد را به چهار دسته کلی تقسیم کرد: افراد (1)ملکه (2)اجتماعی (3)حامی و (4)تحلیلی
با درک نوع شخصیت یک فرد، می توانید از رویکرد “آفتاب پرست” استفاده کنید تا با توجه به شرایط و خصوصیت هر نوع، آنها را متقاعد کرده و دستاورد خوبی از مذاکره به دست آورید.
آیا می خواهید کشف کنید که چگونه می‌توانید به طور مؤثرتری دیگران را متقاعد کنید که با شما موافق باشند؟ در ادامه انواع تیپ شخصیتی در مذاکره را توضیح می‌دهیم و راهکار رفتاری با هر دسته را مشخص خواهیم کرد.
انواع تیپ شخصیتی در مذاکره
افرادی که با آنها بر سر میز مذاکره می‌نشینیم، بسیار متفاوت خواهند بود و از خود رفتار متفاوتی بروز می‌دهند. اگر انواع تیپ شخصیتی در مذاکره و نحوه تاثیرگذاری انواع رفتارها بر نتیجه مذاکره را بررسی کنیم می‌توانیم به دستاورد شگفت‌انگیزی در مذاکره برسیم.
در مذاکرات تجاری به وفور می‌بینیم که برخی از افراد به سرعت مذاکره کرده و ریسک می‌کنند در حالی که برخی دیگر، زمان بیشتری را صرف مذاکره کرده و سعی می‌کنند از خطرات و ریسک‌های احتمالی اجتناب کنند. بعضی از مشتریان وفادارند در حالی که بعضی از آنها جذب رقیب می‌شوند. بعضی از مذاکره‌کنندگان بخاطر پرخاشگری و بعضا بی ادبی، می‌توانند ترسناک به نظر برسند. در حالی که بعضی از آنها منفعل بوده و به راحتی می‌توان آنها را متقاعد کرد.
این همه تنوع رفتاری است که مذاکره را به چالشی واقعی تبدیل می‌کند. پس با شناخت انواع شخصیت و تیپ شخصیتی در مذاکره می‌توانیم رفتار خود را با آنها انطباق داده و انعطاف‌پذیر باشیم.
در این زمینه می‌توانیم شخصیت افراد را از دو جنبه میزان قاطعیت و پاسخگویی مورد بررسی قرار داده و آنها را به چهارگروه تقسیم کنیم.
افرادی که قاطع هستند اعتماد به نفس دارند و می‌دانند چه می‌خواهند. آنها از مطرح کردن نظرات هراسی نداشته و مایلند به نظرات دیگران هم گوش دهند. از درگیری نمی‌ترسند و از بحث کردن پیرامون مسائل، خوشحال خواهند شد.
گاهی افراد بسیار قاطع در دسته پرخاشگران قرار می‌گیرند. افراد منفعل قاطعیت نداشته و از آنها سواستفاده خواهد شد. این شناخت است که به ما فرصت می‌دهد متوجه شویم چه موقع قاطع باشیم و چه زمانی نه.
پاسخگویی به میزان تمایل افراد به پاسخگویی به ما و سوالات ما اشاره می‌کند. بعضی از افراد اطلاعات زیادی درباره خود، مشکلات و نیازهایشان دارند و راه حل ارائه می‌دهند. در حالی که دیگران نمی‌توانند و یا مایل نیستند به این روش پاسخگو باشند.
همه ما متفاوت هستیم. برخی به صورت ذاتی قاطع هستیم و بعضی دیگر نه. بیشتر فروشندگان پاسخ دهندگان خوبی هستند. وقتی مشتریان آنها را تحت فشار قرار می‌دهند تا تخفیف بگیرند و یا قیمت‌ها را کاهش دهند، این کار برای آنها سخت و نگران کننده است. چرا که نگران آسیب رسیدن به رابطه‌شان با خریداران هستند.
با شناخت انواع سبک‌های رفتاری، می‌توان بهترین نحوه ارتباط با دیگران را مشخص کرد.
چطور اطمینان کنیم که در مذاکره با انواع تیپ های شخصیتی، به بهترین روش ممکن برخورد می‌کنیم؟
با افزایش آگاهی درمورد انواع سبک‌های اجتماعی، می‌توان بهترین راه تعامل را برگزید. در واقع در هر اتاق جلسه، چهار تیپ شخصیتی وجود دارند:
1- رانندگان
کارگردان و یا به صورت کلی ملکه زنبور عسل: “الان این کار را بکن، زیرا من این را گفتم.”
آنها چه ویژگی‌های رفتاری دارند؟
– قاطعانه و نه پاسخگو
– وظیفه‌گرا بودن بجای مردم‌گرایی
– مصمم
– توجه به کارایی و اثربخشی
– آنها سرعت و کنترل کردن را دوست دارند
– دارای روابط محکم و باثبات
– کلی‌نگر هستند
– سرسختی
– بی صبر و بی‌حوصله (“به اصل مطلب برسید.”)
– مستقل
– شنونده‌ای ضعیف و غیر انعطاف‌پذیر
اما با این تیپ شخصیت در مذاکره، چه باید کرد؟
– برای پرسیدن سوالات و بحث درباره جزئیات و اقدامات از قبل برنامه‌ریزی کنید.
– از حقایق و منطق استفاده کنید
– قاطع باشید و بجای عقاید، با حقایق مخالفت کنید.
– حقایق را ارائه دهید، ضمانتنامه و گواهی‌های شخصی کمترین اثر را دارند.
– به فضای شخصی او حمله نکنید
– فواید انجام کار آ، ب، پ را توضیح دهید.
2- گویندگان
اجتماعی یا شخصیت پروانه: “اجازه دهید توضیح دهم که چرا باید این کار را به روش من انجام دهیم.”
آنها چه ویژگی‌های رفتاری دارند؟
– قاطع و پاسخگو
– واکنشی، تکانشی و شهودی
– بیشتر به روابط اهمیت می دهند تا وظایف
– از نظر احساسی، بیانگر هستند و بیشتر حرکات نمایشی دارند
– انعطاف پذیر؛ دامنه توجه کوتاه دارند
– مشتاق
– پرحرف، مهارت‌های متقاعد سازی قوی
– خلاق
– خوش بین
– غیرسازمان یافته
– مردمی
– ریسک پذیر
اما با این تیپ شخصیت در مذاکره، چه باید کرد؟
– در زمینه‌ای که میخواهید درک متقابل داشته باشید به نظرات خود توجه کنید و آنها را بیان کنید
– بحث به صورت مردمی و واقعیت محور باشد
– جمع‌بندی کنید، نقاط توافق را مجدد بررسی کنید
– از داستان‌سرایی و تجربه‌های کوتاه و سریع استفاده کنید
– روشی دوستانه داشته باشید
– در مورد حال و آینده حرف بزنید
– مراقب خرید فوری در برابر آنها باشید
– به دوست داشتنی‌های آنها توجه کنید و برای ایده‌های آنها ارزش قائل شوید.
3- دوستانه
حامی: مرزی: “من برنامه‌ای برای انجام این کار دارم.”
آنها چه ویژگی‌های رفتاری دارند؟
– قاطع نیستند ولی پاسخگو هستند
– به دیگران وابسته هستند
– محترم، موافق و مایل هستند
– مناسب برای سمت مدیران میانی
– بیانگرند
– نرم دل، دوست و حامی هستند
– امنیت را دوست دارند و ریسک پذیر نیستند
– به‌عنوان سازنده گروه نقش دارند
– بیش از حد حساس هستند
– هدفگرا نیستند
– استوار
– وفادار
اما با این تیپ شخصیت در مذاکره، چه باید کرد؟
– به دنبال پیدا کردن زمینه‌های مشترک باشید
– درمورد علایق شخصی و خانواده‌شان اطلاعات جمع آوری کنید
– صبور باشید، گاهی ممکن است چیزی آسان به نظر برسد، محتاط پیش بروید
– از اطمینان و تضمینهای خاص استفاده کنید، از گزینه ها و احتمالات اجتناب کنید
– زمان بگذارید
– بحث را به روی چگونگی متمرکز کنید
– راه‌حل‌های کم خطر را نشان دهید
– از طبیعت خوب آنها سو استفاده نکنید
– توضیح دهید که چگونه XYZ منجر به حفظ/تقویت/دستیابی به ثبات و امنیت خواهد شد.
4- تحلیلی: بالینی
زنبور کارگر: “به من بگو چه کار کنم و من آن را انجام خواهم داد.”
آنها چه ویژگی‌های رفتاری دارند؟
– نه قاطع هستند و نه پاسخگو
– دقیق و منظم و اهل تجارت
– منطقی و تعاونی
– دارای روحیه خودکنترلی و جدی
– در تصمیم گیری سریع نیستند
– به افراد متقاعد کننده بی‌اعتماد هستند
– نوشتار و جزئیات را می پسندند
– منتقد، گوشه‌گیر و گاهی شکاک
– حل کننده عالی مشکلات
– زمان‌بندی سفت و سخت را دوست دارند
– محتاط
– قابل اعتماد
اما با این تیپ شخصیت در مذاکره، چه باید کرد؟
– برای اینکه تمایل خود را نشان دهید، به‌جای استفاده از کلمات، اقدام کنید
– تصمیمات آنها بر پایه واقعیت و منطق است
– از ریسک اجتناب می‌کنند
– می‌توانند همکاری کنندگان خوبی باشند اما ایجاد رابطه با آنها زمان می‌برد
– اگر کمبودها و نقاط ضعف را بگویید احترام شما بیشتر می‌شود. چرا که این تیپ شخصیتی نقص‌ها را به سرعت متوجه می‌شوند.
– درباره دلایل بحث کنید و از چرا استفاده کنید
– خودتان کمتر قاطع و کمتر پاسخگو باشید
– وظیفه XYZ را توضیح دهید، مراحل تکمیل XYZ را ارائه دهید، در نهایت بخاطر تکمیل XYZ تشکر کنید.
سخن آخر
شناخت تیپ شخصیتی در مذاکره یکی از اقدامات مهم در مذاکره است که بر اساس آن می‌توان مذاکره را به خوبی پیش برد. ما در میز مذاکره با چهار دسته شخصیت رو به رو هستیم که می‌توانیم با هر کدام اقدامات مورد نظر و مناسب را برنامه‌ریزی و اجرا کنیم.
چنانچه قصد دارید با اصول و فنون مذاکره بیشتر آشنا شوید با شرکت در دوره آموزشی مهارت‌های اصول و فنون مذاکره در اصفهان به صورت حضوری، از نتایج شیرین آن تا آخر عمر استفاده کنید.
