مقدمه
داشتن مهارت مذاکره برای هر فردی مثل نان شب واجب است! شما به عنوان یک انسان بدون توجه به عنوان شغل و یا صنعتی که در آن مشغول کار هستید، خواه ناخواه ملزم به شرکت در جلسات مذاکره خواهید بود. در واقع بیش از آنچه تصور کنید مهارت مذاکره، به کارتان می‌آید. درخواست افزایش حقوق، درخواست افزایش بودجه، فروش ملک و تجهیزات، بستن قرارداد تنها بخشی از جلسات مذاکره هستند که خواه مدیر باشید و خواه کارمند و یا کارآفرین، در آن شرکت خواهید کرد. خارج از هر حرفه و کسب و کاری که باشید، مهارت مذاکره شما را به فرد قدرتمندی تبدیل می‌کند. اگر به توانایی خود برای دستیابی به معامله موثر هنوز اطمینان ندارید، یا می‌خواهید نتیجه معاملات آینده خود را بهبود دهید، بهتر است بدانید از بین گستره وسیعی از مهارت‌ها، تعداد انگشت شماری از آنها هستند که می‌توانند در این زمینه به شما کمک کرده و شما را به یک فرد حرفه‌ای در مذاکره تبدیل کند. سرمایه گذاری زمان، انرژی و هزینه بر روی مهارت مذاکره می‌تواند ایده خوبی باشد. با آموختن و ارتقای این مهارت می‌توانید ارزشی که شما و همکارانتان با آن میز مذاکره را ترک می‌کنید را به حداکثر برسانید.چرا مهارت مذاکره اینقدر مهم است؟
پرفسور مایکل ویلر، پرفسور مدرسه بازرگانی هاروارد در دوره آنلاین تسلط بر مهارت مذاکره می‌گوید: تقویت مهارت‌های مذاکره شما، بازدهی بزرگی خواهد داشت. به شما این امکان را می‌دهد که به توافقاتی برسید که در غیر این صورت از دست شما خارج می‌شود و به دیگری واگذار می شود، کمک می‌کند پا را فراتر گذاشته و ارزش ایجاد کنید. در یک کلام، از توافقات حاصل شده مزایای بیشتری به دست خواهید آورد. همچنین این مهارت به شما کمک می‌کند اختلافات کوچک را قبل از تبدیل شدن به درگیری‌های بزرگ، حل کنید. در ادامه با ما همراه باشید تا شش مهارت ضروری برای تسلط بر هنر مذاکره را که با به کار بردن آنها می‌توانید دانش و اعتماد به نفس خود را افزایش دهید، یاد بگیریم.
شش مهارت ضروی برای مذاکره‌ای موفق
1- ارتباطات
برای رسیدن به نتیجه ای ایده‌آل در میز مذاکره، ضروری است که بدون توجه به مرزها و بایدها و نبایدهای خود، با دیگران ارتباط برقرار کنید. داشتن مهارت‌های ارتباطی موثر به شما کمک می‌کند با دیگران به صورت درست و اصولی و به دور از تعصبات و یا خشونت، صحبت کرده و بر یک راه حل توافق کنید. انجام یک معامله سودمند، مستلزم دادن و گرفتن است. پس مهم است افکار و ایده‌های خود را بیان کرده و فعالانه به دیگران هم گوش دهید. بدون داشتن این مهارت، عملا اجزای کلیدی بحث را باید نادیده گرفت چرا که نداشتن مهارت ارتباطی منجر خواهد شد همه افرادی که بر سر میز مذاکره هستند، با رضایت مذاکره را ترک نکنند.
2- هوش هیجانی
احساسات چه خوب و چه بد، در مذاکرات نش بزرگی ایفا می‌کنند. در حالی که مهم است اجازه ندهید در مسیر رسیدن به معامله‌ای سودمند، در خلاف جهت ابراز شوند. پس باید از آنها به نفع خود و در جای مناسب استفاده کنید. مثلا ثابت شده که در میز مذاکره، ابراز احساسات مثبت، منجر به افزایش احساس اعتماد بین افراد می‌شود. در حالی که اضطراب و عصبی بودن می‌تواند مذاکره را هیجانی کند.
داشتن هوش هیجانی بالا برای درک احساس طرف مقابل، بسیر ضروری است. این مهارت می‌تواند به شما کمک کند وقتی طرف مذاکره کننده به صورت ضمنی به موضوعی اشاره می‌کند، به جای اشاره صریح به آن، راحت‌تر منظور او را متوجه شوید.
هوش هیجانی بالا علاوه بر درک کردن شرایط و دیگران، به شما کمک می‌کند احساسات خود را در مذاکره کنترل کرده و اینچنین مهارت مذاکره خود را بالا ببرید.
3- برنامه‌ریزی
یک گام اساسی دیگر در اصول و فنون مذاکره برنامه‌ریزی است. یعنی از قبل با ایده‌ای روشن از آنچه که امیدوارید به دست آورید، مرزهای خود را مشخص کنید. بدون داشتن آمادگی کافی ممکن است شرایط مهم معامله خود را نادیده بگیرید. برای این کار چند توصیه داریم:
– ابتدا محدوده توافق احتمالی بین خود و سایر افراد مذاکره کننده را در نظر بگیرید. به این منطقه، منطقه چانه‌زنی گفته می‌شود. پس اینجا محدوده‌ای است که در آن دو یا چند طرف می‌توانند نقاط مشترکی پیدا کنند.
– منطقه چانه‌زنی مثبت خود را در نظر بگیرید: وقتی هر دو طرف مایلند با هم به توافق برسند و با هم اشتراک داشته باشند.
– منطقه چانه زنی منفی را شناسایی کنید: وقتی طرفین هیچ وجه اشتراکی با هم نداشته باشند منطقه چانه‌زنی منفی بین آنها وجود دارد.
4- ارزش خلق کنید
ایجاد ارزش در مذاکره یکی از قدرتمندترین مهارت‌هایی است که می‌توانید به جعبه ابزار مهارت مذاکره خود اضافه کنید.
برای اینکه اهمیت این مورد را متوجه شوید به این مثال توجه کنید. فرض کنید طرفین میز مذاکره بر سر تکه کردن یک کیک متوسط رقابت می‌کنند. اگر هر فردی نگران به دست آوردن تکه کیک بزرگتری باشد، وقتی هر فرد برای تصاحب قسمت بزرگتری از کیک رقابت می‌کند، یعنی بقیه افراد مجبور می‌شوند با تکه خیلی کوچکتری جلسه را ترک کنند.
برای رهایی از این ایده و رفتار سنتی در مذاکره کارشناسان پیشنهاد می‌کنند که تمرکز خود را از تصاحب تکه بزرگتر کیک، کمرنگ‌تر کنید. شما با این کار دو مزیت به دست خواهید آورد: اول اینکه هر یک از طرفین می‌توانند ارزش بیشتری کسب کنند و دوم ارتباط و اعتمادی ایجاد می‌شود که برای ارتباطات آینده مفید خواهد بود.
5- استراتژی
شما علاوه بر اینکه در کنار کسب مهارت مذاکره در خلق ارزش به درک درستی می‌رسید، به روش‌ها و استراتژی‌هایی نیاز دارید. اینکه متوجه شوید در هر شرایطی که قرار می‌گیرید، چه چیزی موثر است و چه چیزی مانع موفقیت شما در آن مذاکره خواهد شد، داشتن استراتژی است.
برای ایجاد یک استراتژی مذاکره قوی مراحل زیر را در نظر بگیرید:
– نقش خود را مشخص کنید
– ارزش خود را درک کنید
– نقاط مشترک را مرور کنید
– رفتار خود را بررسی کنید
با اجرای این فرایند قبل از هر مذاکره می‌توانید برنامه‌ای از اقدامات واضح تدوین کنید. همچنین با درک نقش سایر افراد درگیر و ارزشی که هر طرف ارائه می‌دهد بهتر می‌توانید برای رسیدن به اهداف مشترک آماده شوید. بررسی رفتار خود باعث می‌شود به صورت مداوم در مسیر رشد قرار گیرید.
6- بازخورد
در نهایت، برای تکمیل مهارت‌های مذاکره و توسعه مهارت خود، باید به مذاکرات گذشته فکر کنید و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید. پس از هر مذاکره – موفقیت آمیز یا نه- در مورد آنچه خوب پیش رفت و چه چیزی می توانست بهتر باشد فکر کنید. انجام این کار به شما این امکان را می‌دهد که تاکتیک‌هایی را که به نفع شما بوده و آنهایی که کوتاهی شده را ارزیابی کنید. پس از ارزیابی نقاط قوت و ضعف خود، زمینه‌هایی را که می‌خواهید روی آنها کار کنید شناسایی کرده و یک برنامه اقدام طراحی کنید.
مثلا اگر در هماهنگ کردن اهداف خود با طرف مورد مذاکره مشکل دارید، بهتر است نقاط مثبت و منفی چانه‌زنی را مجددا مرور کنید. اگر مذاکرات منجر به نارضایتی شما می‌شوند، از روش‌های جدید برای خلق ارزش استفاده کنید.
در مذاکره استاد شوید
مهم است بدانید آنچه که در آموختن مهارت مذاکره نقش دارد این است که اهمیت ندارد نقاط ضعف و یا قوت شما چیست. بلکه این تمرین کردن است که منجر به توسعه مهارت شما خواهد شد. هر چه در مذاکرات بیشتری شرکت کنید و از شش اصل ذکره شده در بالا استفاده کنید، برای انجام معاملات آینده، آمادگی بیشتری خواهید داشت.
از فرصت‌های یادگیری ساختاریافته همچون کتاب‌ها و مقالات غافل نشوید. این‌ها نقطه شروع مناسبی برای یادگیری اصول اولیه مذاکره موفق هستند. استفاده از منابعی که مذاکرات موفق را بررسی می‌کنند، می‌تواند شما را به درک درستی برساند و شما را برای رویارویی با سناریوهای مشابه، آماده کند.
همچنین استفاده از دوره‌های آموزش مهارت مذاکره و شنیدن نظرات کارشناسان می‌تواند تجربه و مهارت شما را در این زمینه تقویت کند. آیا می‌خواهید مهارت چانه‌زنی خود را در مذاکره تقویت کنید؟
با آموزش مهارت اصول و فنون مذاکره در اصفهان می توانید این مهارت را در خود تقویت کرده و در مذاکرات پیروز شوید.
