مقدمه
چگونگی رفتار در مذاکره مانند حل مکعب روبیک است! در ابتدا یک پازل معمایی حل نشدنی است که به نظر می‌رسد فقط افراد باهوش و با استعداد بتوانند آن را حل کنند. اما برای کسانی که مفاهیم اساسی آن را متوجه می‌شوند، تنها یک ترفند جادویی ساده است. درست است که آموختن این ترفندها نیاز به تکرار و تمرین دارد اما خبر خوب اینکه همه می‌توانند از آن استفاده کنند. اصلا آموزش اصول و فنون مذاکره برای این است که همه بتوانند یادبگیرند و تمرین کنند و در شرایط مختلف، رفتار درستی داشته باشند. پس با ما تا انتها همراه باشید که قرار است سه بعد متمایز مذاکره و همچنین انواع رفتار در مذاکره را آموزش ببینیم. در مذاکره اگر یک فرد مبتدی با یک مذاکره کننده حرفهای رو به رو شود، فکر می‌کند او استعداد فوق العاده‌ای در مذاکره دارد. اما وقتی نکات و ترفندهای یک مذاکره موفق و مخصوصا رفتار در مذاکره را بشناسد، بخش‌های مختلف را درک و تمرین کند، برای او هم اصول و فنون مذاکره به تکنیک‌های ساده و در دسترس تبدیل خواهد شد.ارتباط بین ابعاد مذاکره و نحوه انتخاب رفتار در مذاکره
هر مذاکره سه بعد متمایز دارد. ورود به دنیای مذاکره بدون اطلاع و شناخت اصول و فنون مذاکره و همچنین نشناختن ابعاد رفتار در مذاکره می‌تواند مثل حل کردن معکب روبیکی باشد که شما تنها یک وجه آن را می‌بینید و برای حل مسئله، دیدگاه همه جانبه‌ای ندارید.
بعد رقابتی: موقعیت سنج خوبی باشید
یک مذاکره کننده حرفهای به ابعاد مختلف توجه می‌کند و میزان شدت هر واکنش را بسته به موقعیت می‌سنجد. ممکن است مذاکره‌ای ذاتا رقابتی باشد و دیگری کاملا مشارکتی. اگر در حال مذاکره با تیپ شخصیتی تهاجمی هستید، بر چهره خود کاملا مسلط باشید معمولا این نوع مذاکره از نوع رقابتی است. اگر با فردی همدل که به دنبال رابطه طولانی مدت است در حال مذاکره هستید، به لحن خود توجه کنید و مذاکره را بر اساس همکاری پیش ببرید.بعد مشارکتی: برای تطبیق با وضعیت، آماده شوید
سه بعد مذاکره می‌تواند در زمان‌های مختلف مورد توجه قرار گیرد. مثلا ممکن است در اولین باری که با فرد مورد نظر بر سر میز مذاکره می‌روید، بر بعد مشارکتی تمرکز کنید. وقتی بحث به سمت شرایط خاص همچون قیمت یا زمان تحویل پیش می‌رود متمرکزتر و رقابتی‌تر می شود. پس لازم است با توجه به شرایط، بین آنها حرکت کنید.بعد خلاقانه: برای حل مسائل راه‌حل‌های مختلفی وجود دارد
در مقاله‌ای مفصل درباره مذاکره خلاق صحبت کردیم. فرقی نمی‌کند در مذاکره در بعد مشارکتی باشید یا بعد رقابت، استفاده از راه‌حل‌های خلاقانه می‌تواند مانع ایجاد بن‌بست در مذاکره شود. بن‌بست موقعی پیش می‌آید که به نقطه‌ای برسید که منافع اصلی فرد یا سازمان نتواند بیش از آن به طرف مقابل امتیاز دهد. پس در این مواقع خلاقیت راهگشاست. در واقع برای هر دو طرف مذاکره کننده بهتر است که از بعد خلاقیت استفاده کنند. اینجاست که تخیل و نبوغ واقعا می‌درخشد و راه‌حل‌های جدیدی که منجر به کسب نتایج استثنایی و افزایش مشارکت طولانی مدت سومند می‌شود، به وجود خواهد آمد. پس هر بعد مذاکره به ما نشان می‌دهد از کدام رفتار در مذاکره استفاده کنیم. برای روشن‌تر شدن موضوع به ادامه مطالب توجه کنید.
رفتار در مذاکره به چه معناست؟
برای موفقیت در مذاکره، مذاکره کننده باید توانایی تغییر رویکرد خود را با توجه به موقعیت، داشته باشد. درست مانند سربازی که در جنگ تنها از یک نوع سلاح استفاده نمی‌کند، بهترین مذاکره کنندگان هم رفتارهای متفاوتی در مذاکره دارند که با توجه به موقعیت، از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند. اگر مقاله مذاکره خلاق را مطالعه کرده باشید به خوبی می‌دانید مطلوب‌ترین ننایج مذاکره با استفاده از خلاقیت به دست می‌آید. اما برای دستیابی به آن نتیجه پربار، باید جلسه مذاکره با مقداری چاشنی تنش همراه باشد. مجموعه ما با برگزاری دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در اصفهان تمام این ترفندها را به شما آموزش می‌دهد. اما بخشی از چکیده این مطالب در ادامه برای شما جمع‌بندی شده است. ما می‌خواهیم 5 استراتژی مهم رفتاری در مذاکره را با شما در میان بگذاریم. از این پس می‌توانید با راه‌حل‌های نوآورانه به نتایج شگرفی برسید.
هر رفتاری که در مذاکره انجام می‌دهید در یکی از این دو دسته قرار می‌گیرند. یکی رفتارهایی با منفعت شخصی که عناصر موجود در آن به بعد رقابتی اشاره می‌کند و دیگری رفتارهایی با موضوع مشارکت که منجر به رفتارهای دوستانه‌تر و شاید با دوام‌تری خواهد شد.
مذاکره رفتاری شامل چه اقداماتی می‌شود؟
با آموزش اصول و فنون مذاکره و مخصوصا این استراتژی‌های رفتاری می‌توانید به یاد داشته باشید که هرگز با یک کمان فولادی به جنگ هواپیمای غول پیکر بدون سرنشین نروید! اما چطور؟
1- خواسته‌های خود را به صورت شفاف بیان کنید
اولین رفتار در مذاکره بیان خواسته است. ممکن است این مورد برای مذاکره کنندگانی که در ابتدای راه هستند، تعجب آور باشد. چرا که از نظر آنها بیان خواسته و شفاف کردن منفعت شخصی، ممکن است رفتارهای تهاجمی و جنگجویانه طرف مقابل را به همراه داشته باشد. اما ترفندی در این نکته نهفته است و آن اینکه باید قاطع بوده و به ارزش موقعیت خود باور داشته باشید. اگر درمورد خواسته‌ها، نیازها و انتظارات خود شفاف باشید، طرف مقابل به سرعت متوجه خواهد شد که با کسی سر و کار دارد که می‌داند چه می‌کند و چه می‌خواهد و به راحتی تحت تاثیر قرار نمی‌گیرد.
کجا استفاده کنیم؟
آنچه را که از جلسه مذاکره می‌خواهید و به آن نیاز دارید، با طرف مقابل به اشتراک بگذارید! او را تشویق کنید که ابتدا در مورد نیازها صحبت کرده و تا زمانی که خواسته‌ها را به صورت کامل بررسی نکرده‌اید، بحث کردن درمورد قیمت و مسائل بعدی را به تعویق بیندازید.
2- سوالات باز بپرسید
پرسیدن سوالات باز می‌تواند تنش ناسالم و ناامیدی طرف مقابل را کاهش دهد. همچنین روشی عالی جهت جمع آوری اطلاعات مهم در مورد نیازهای واقعی طرف مقابل خواهد بود. سوالات باز تنها پاسخ بله یا خیر، ندارند. بلکه طرف مقابل را تشویق می‌کند تا به بحث و مشارکت بیشتری نسبت به موضوع داشته باشد. مثلا بهتر است بپرسید که طرف مقابل چطور به موقعیت اجتماعی کنونی خود رسیده است یا قصد دارد در چند سال آینده چطور روابط تجاری خود را گسترش دهد.
کجا استفاده کنیم؟
برای کشف اطلاعات مخصوصا درمورد نیازهای اساسی مشتری، فرصت‌های ارزش‌افزوده، منطق و دلیل افزایش قیمت و … از این دسته سوالات استفاده کنید.
3- خلاصه و بازگو کنید
وقتی طرف مقابل نیازها و خواسته‌های خود را بیان می‌کند، به حرفهای او به خوبی گوش دهید و صحبت‌های او را با کلمات خودتان بیان کرده و از او تائیدیه بخواهید. این کار نشان می‌دهد شما تمایل دارید موقعیت را از دیدگاه طرف مقابل هم درک کنید و به خوبی به او گوش دهید.
کجا استفاده کنیم؟
از این نوع رفتار که برای ایجاد رابطه بسیار موثر است برای شفاف‌سازی نیازهای طرف مقابل استفاده کنید.
4- پیشنهادات خود را به صورت مشروط ارائه دهید
شما خواسته‌های خود را مطرح کرده‌اید، سوالات باز پرسیده‌اید و دیدگاه طرف مقابل را خلاصه و بازگو کرده‌اید، الان نوبت به مرحله چهارم رفتار در مذاکره است. باید الان تنش سالمی در مذاکره ایجاد کنید. پیشنهاد مشروط بدهید. به ایده‌های خلاقانه درباره چگونگی پیش‌برد مذاکرات به روشی که نیازهای هر دو طرف را رفع کند پیش بروید.
کجا استفاده کنیم؟
برای ایجاد خلاقیت در مذاکره از روش‌هایی نو استفاده کنید که برای هر دو طرف ارزش ایجاد می‌کند.
5- معامله کنید
برای برآورده شدن نیازها پس از ارائه راهکارهای خلاقانه دوطرفه، نیاز به منفعت طلبی هم هست تا مطمئن شویم نیازهای ما به خوبی برآورده خواهند شد. معاملات مبتنی بر ارزش، گره‌های احتمالی را باز کرده و به سمت مذاکره‌ای موفق حرکت می‌کند. یعنی اگر برای پیشرفت مذاکرات، آماده ارائه امتیاز هستید، مطمئن شوید که چیزی که ارزش آن بیشتر و یا حتی برابر با امتیازی که می‌دهید باشد و آن را دریافت کنید. برای انجام معاملات مناسب باید درک کاملی از همه جنبه‌های مذاکره مخصوصا مواردی که ممکن است طرف مقابل قبلا آنها را در نظر نگرفته باشد، داشته باشید.
کجا استفاده کنیم؟
از این رفتار برای شکستن بن بست‌ها و رسیدن به مذاکره مطلوب استفاده کنید.
سخن آخر
رفتار در مذاکره یکی از بخش‌های مهم موقعیت سنجی در مذاکره است. با توجه به نوع مذاکره که می‌تواند مشارکتی و یا رقابتی باشد، می‌توان پنج نوع رفتار اصلی را در نظر گرفت و با استفاده از چاشنی خلاقیت، مذاکره را به خوبی پیش برد.
آموختن اصول و فنون مذاکره کار آسانی نیست و بسته به شرایط و حساسیت موضوع، می‌تواند بسیار مهم و حیاتی باشد. ما با ارائه خدمات آموزش اصول و فنون مذاکره در اصفهان می‌توانیم شما را در این مسیر یاری دهیم. آموختن نکات مهم و ریزبینانه در این زمینه می‌تواند موثر باشد. شناسایی روحیه مذاکره کننده، رفتار در مذاکره، جنبه‌های آشکار و نهان موضوع، توجه به موقعیت‌ها و … می‌تواند منجر به مذاکره‌ای موفق و ساختن ارتباطات طولانی مدت‌تر کند. پس این فرصت مهم را از دست ندهید.
